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冷靜地、簡明扼要地告訴他問題之間的內在的聯絡及推理，給他時間，讓他自己沉思。

1、步步為營。

我們公司極想賣貨給一個在我分管區域的人，在我以前的人，曾拜訪他足有10年的功夫，但沒有賣成任何物品。當我接管這個區域以後，我繼續訪問了他近3年，也沒有得到一次定貨。他甚至很明白地告訴我，他討厭推銷員。最後，在13年的訪問之後，我們終於賣給了他幾個發動機，因為他當時正迫切需要發動機。但他仍然又說了一句：“請不要因為我現在買了你幾個發動機而成為你以後糾纏我的藉口。”

但是我預感到，如果這幾個發動機沒有毛病，不久後我可以從他這裡得到數百個定單，這是我的期望。“有毛病嗎？我知道它們不會有毛病。”我想，所以當我在三個星期後去訪問時，我心情很好。

但我的高興並沒維持多久，因為他用下面驚人的宣告招呼我：“艾立遜，我不能向你買其餘的發動機了。”

“為什麼？”我驚訝地問道，“為什麼？”

“因為你的發動機太熱，我不能將手放在上面。”

“哦，史密斯先生，”我說，“我和你的看法完全一致，如果那些發動機摸起來太熱，你不應再買。你一定不會要比全國電氣製造公司規定的熱度更高的發動機，是嗎？”

他表示同意。

“電氣製造公司的規則，是設計適當的發動機，它可比室內溫度高華氏72度的溫度。對不對？”

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